【资料简介】

《回归原点——专业化行销再起步》 课程导言
一、现状分析
小组研讨：目前的市场与以往的市场有什么不同

市场的变化
垄断         竞争
          由以往少数公司对市场联合控制到今天市场主体快速增加，多家公司以共同的目标展开竟争；
卖方        买方
         由产品资源相对单一的卖方市场进入了今天商品比较丰富的买方市场。



小组研讨：目前的客户与以往有什么不同

客户的变化
信息来源：单方——多方
消费行为：被动——主动
消费动机：冲动——理性
消费方式：单一——多样      
21世纪消费者购买决策过程模型 
问题认知 
搜寻信息 
评价备选方案 
购买决策 
买后评价 
过去您是如何销售保险的？
不以卖产品当作主题， 而是以“如何创造客户需求”为话题
产品导向销售模式与客户需求导向销售模式
寿险销售“卖什么”“怎么卖”
    我们销售的是保险对客户的价值
         真正满足客户的具体保障需求
               以客户的需求分析为导向
                    进而创造客户的保险需求
                          以客为尊，以人为本
什么是以客户需求导向销售
      定义：客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 
GBUTtem
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资料来源：    
客户为什么会买？
人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！
信任
需求
帮助
急迫性
只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！
客户需求导向销售——对客户而言        ——唤醒客户需求        ——有效解决客户问题        ——买得明白、买得放心、买得满意、买得有价值
客户需求导向销售——对营销员而言        ——从产品导向转型为需求导向，减少压力，提高效率        ——提升技能，增加收入               ——赢得客户的信任、提升社会地位