【资料简介】

《回归原点——专业化行销再起步》 ——准客户开拓
GBUTtem
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准主顾
  开拓
约 访
收集
客户资料
    *    
资料来源：    
寻找
购买点
建议书
设计
建议书
说明
递交
保单
售后
服务
客户需求导向
销售循环图

思考：
      营销员离开保险行业的原因有哪些？
     LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。
漏斗原理--
准客户由上方进入
客户由下方出来
十分之九流失率
10:3:1
最重要的是?
【你有足够的准客户在漏斗上方!】
准客户来源
准客户来源有哪些?

从哪种来源可以获得优质的准客户?
是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单？
准客户的范围
你的家族                                           容易的
你的朋友
和你有生意往来的人
认识你的人
经人推荐的人
客户推荐的人
来自周边服务的人
来自直接接近法的人
其他名单上的人
陌生拜访的名单                                 困难的
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解：
有效来源
成功率
保持准客户的数量
成功者常保持佳绩!
准客户开拓的原则 
持续的准客户开拓
不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
营销员不同阶段的准客户开拓渠道