【资料简介】

保额销售
MDRT诚信信条
无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；
不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。
引言
保费（公司）
佣金（业务员）
保额（客户）
回顾销售流程
计划与活动
主顾开拓
电话约访
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
电话约访
（开门见山）喂，你是吴仁宝先生吗？我是您的朋友高金生介绍的，我叫张健康，在人保健康工作，我想拜访您。 
（出于礼貌）出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间。 
（让客户放心）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让你埋怨他的
客户:我这周没时间（客户推脱）
是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?谢谢，再见。 
电话约访
后续电话约访的原则：
1、要坚持使用电话约访；
2、要牢记每次约访的时间，并告诉准客户下次打电话的时间；
3、要真诚。
试想：第二次、第三次电话约访后客户的心理反应？
再试想一下约访成功后成交的概率？
接触—开门寒暄
（开门）很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看的出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。
（认错）我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）
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收集阶段

计算和解释保额
举例：34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。
如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。
如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，银行就每月给你1500元，一直拿满21年。
客户会点头，这时反问“你有没有28万？”即使有也不会把28万都放在银行。会买股票、房子……所以你要建立一个数额相等的保障（保额）。
风险图
所以你要建立一个数额相等的保障，这个保障就是你的基本保额。
你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就没法保证。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。我们的生活不会受到太大的影响。
不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一个28万的资产。这笔钱是你的个人财产。