【资料简介】

区域拓展后续追踪要点及话术

答谢会当天的三种现象：
 客户未到场 
 客户到场未签单
 客户到场签单
我们应该追踪什么样的客户？
追踪拜访方式：
直冲式或约访式
追踪拜访时间：
答谢会次日或两日内
追踪前的准备
促成的工具准备
仪容仪表
追踪时的正确心态


追踪时的正确心态
趁热打铁，及时促成。
不宜功利心太强。
答谢会的结束不是销售的终点，而是销售的起点。追踪不是销售的终点，而是销售的起点。
追踪不光是销售的动作，也是一次服务行为。
追踪时不可高估客户对产品的理解力，需要温故知新。
追踪时也不可就答谢会上某一产品穷追猛打，也要适时发现和挖掘客户需求。


配合动作：点头、微笑
          —合两人之力帮助客户做决定
          
后续追踪时与客户沟通的总体思路 
1、情感沟通
2、观念沟通
3、产品沟通
4、促成沟通
逐步推进
层层深入
融入到各个环节中
促成步骤：
步骤一：询问对方的感受
步骤二：询问对方有什么不明白
步骤三：拒绝处理
步骤四：让客户填写相关资料
步骤五：取得下次见面的时间、地点
促成方法提示
暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时）     “聪明人都懂得利用保险做好风险管理。”     “现在就购买绝对不会后悔！”     “反正早晚都要买，不如现在就买了！ 
二择一法     “您希望用10年缴的方式还是20年缴的方式？”     “您喜欢终身保障型的还是有还本的？”     给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
促成方法提示
付款缓冲法（推销高额件或组合保单时）      “要不然先不要买医疗险，一个月就可以缴××元”