【资料简介】

缘故客户约访与面谈
课程传承要求
课程目的
帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念
能成功约见所有缘故客户
能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程
课程意义
通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人

课程重要性
五项关键技能之一
缘故关是新人的第一关

过关的意义
越做越快乐
有成就感
更快转正与成长
更能获得缘故支持

过不了关的影响
不开心，压力大
挫败感
易半途而废
得不到缘故的尊重

课程关键点
事前准备
    1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟
    2、教学辅助工具：白板、白板笔
    3、学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件
课程关键点
演练操作及原则
    1、两个研讨发表
    内    容：客户的两种反应、支持与反对调研
     操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表
                     引导学员识别“真支持”与“假支持”
                     帮助学员调整心态，直面“正常现象”
课程关键点
演练操作及原则
    2、电话约访演练
     内    容：缘故客户的电话约访
     操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练，再做再评。
                     电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接约见，约定见面的时间与地点           
课程关键点
演练操作及原则
    3、面谈异议处理公式演练
     内    容：熟练运用异议处理公式
     操作点：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练
     考核点：能自然地从家常话切入到保险话 题、能照顾到客户的情绪，轻松化解
重要讲解的投影片中应该诠释的内容
以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。