【资料简介】

财富管理
 个人财
规划

 以需求为导向的销售
 产品销售

市场的发展
理财顾问的能力
金融服务市场的发展趋势
销售模式的改变
思考：
客户为什么买保险？
客户为什么不买保险？
客户买保险的根本原因是
需要

                   需要

                                     还是需要


       你不应该是一个推销者，而应是一个参与者、协助者，帮助客户发现他的问题，解决他的问题。

专业化推销流程
保戶开拓 
 接触前准备
接   触 
 说明
促    成
售后服务
拒绝处理 
目标与计划
需求分析
 电话约访
什么是需求分析？
    通过传达寿险概念，分析了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后销售人员用专业的技能，把需要变为想要，以至成交。
我们为什么要作需求分析
并不是每个人都知道自己要买什么。
处于不同的人生阶段，不同的职业，不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。
客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。
站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。
提升保单的继续率。
 销售面谈前的准备
个人准备
收集客户资料
与被推荐人面谈前的准备    
行销工具的准备
家庭理财需求分析    
其他
销售面谈的九大步骤
自我介绍
 建立轻松良好的关系