【资料简介】

客户管理
主要内容
准客户100
准客户分级管理
准客户的来源
准客户开拓十则
推动世界的手 ——营销员
世界顶尖推销员的行动与意见
结束语
准客户100
准客户100（潜在客户卡）或名单是寿险营销中非常重要的工具。拥有一本厚厚的潜在客户名单，可说就像是拥有金矿的权利似地令人称羡。重要的是先要把潜在客户卡做的非常完整，并将客户的种类牢记于心。 　  为了要使销售成功，在开拓这些有潜力的客户时，必须要非常熟练。
准客户分级管理 
第一类是新的潜在客户：营销员要经常努力去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。目前的客户尚能维持一段时间，衰退不致于立即显现，因此新客户的开拓是非常重要的。
准客户分级管理 
第二类是过去的客户而现在没有往来的人：如果您想成为顶尖的推销家，即使是已和您断绝往来的老客户，您也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户中止购买保险的原因，并研究对策，使之能与自己恢复关系。“别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走开时，您要抱着他的脚。”营销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。
准客户分级管理 
第三类是因某些原因而不愿购买的人：这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们购买保险并非难事。
准客户分级管理 
第四类是现在的客户：您必须将现在的客户也当成潜在的客户。当我们想促使现在的顾客加保，或是有新险种上市等，把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。
准客户的来源 
1. 列出您过去工作时二十位朋友的名单。 2. 列出您在校时二十位同学的名单。 3. 列出您趣味相同的二十位朋友名单。 4. 列出社会性或娱乐性活动关系的二十位朋友名单。 5. 列出住处附近的二十位邻居名单。 6. 与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。 7. 和汽车有关的人。 8. 像水果店、银行员等常接触的人。 9. 和小孩有关的朋友。 10.和家人有关的朋友。 11.和自己志趣、爱好相投的朋友。 12.和自己宗教有关的朋友。
列出潜在客户后，须整理成有系统、有组织的名册，并且经常的修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益。您必须随身携带，并随时皆可举出潜在客户姓名。
准客户开拓十则