【资料简介】

  如何让客户在第一时间打消戒备的心理，和你真诚交流保险的作用。

   一、初次见面。取得客户资料。一般不电话预约。电话预约是一种自杀式的销售方式，客户有足够的时间来思考如何去拒绝你，直接拜访是最好的方法。在接受转介绍的时候，一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公电话，一般情况下不需要客户的私人手机，这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活。 
        见面的时候，要注意两个问题，一个是耽误客户过长的时间，二是客户哪怕是有明确的购买行为，没有进行咨询就急着要购买，这个时候不能操之过急，如果这样的客户签单了，很可能会后患无穷。这是一个操作规范，事实证明，如果急于签这样的单，将来所有的误导都是你的。
   如何减轻客户的压力呢，比如说跟客户见面之后，对他说，我是保险公司的，是某某人介绍来的，但不是向你推销保险的。只是向跟你认识一下。购买商业保险是将来的发展趋势，你现在不买，将来有一天肯定会买。今天跟你认识了，将来你购买保险的时候我就有机会，否则我永远不会有机会。我很感谢某某人让我结识优秀的你。如果你觉得我还算是专业，我可以给你提供你所需要的咨询。但是何时买，如何买，怎样买，完全取决于你，千万不要看某某人的面子，跟某某人没有任何关系。 
   把客户最担心，也是最想说的话说出来了，客户还会有戒备吗？一定要把此行的目的达到，一是要减轻客户的压力，让客户在没有任何防备的状态下接受你的培训，让他从根本上对保险所有的情况都了解。二是索取客户的资料，包括家庭的组成、有没有社会保险，有没有商业保险。有没有商业保险可不是一般的事情，特别是购买了一点商业保险又被很多业务员轰炸过的人，这种人是最难攻克的，要用专业知识突破。
     让他知道什么样的保险才是买对了。可以对他说，像你这样买了一点商业保险又对保险责任不太了解的人，比不买保险受到的伤害还要大。因为人的家庭情况和经济条件在不断地发生变化，如果保单不进行适度调整，就不能从根本上保护权利，也不足以为提供全面的保障。
     保险就是要解决重大的个人无法承受的风险 
   买了保险，但没有买对人不行。举例说，今年的汶川地震，投保人比被保险人先死，一家的顶梁柱发生了风险，被保险人幸存，并且保单没有豁免权利的话，这样的保单是非常得不偿失的。有些人是雪中送炭，有些人却是雪上加霜。这就是没有买对人的的缺陷。