【资料简介】

银保专业化销售流程 100’+90’
目录 
专业化销售的概念 
销        售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。
专业销售
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化销售
将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。
专业化销售的概念
寿险营销活动的独特地位
世界上有两个行业的销售活动最具专业化：

为什么银保渠道要做专业化销售
银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人模仿，专业化销售可以形成差异化经营，展示竞争优势
与银行之间建立长期合作关系的需求
客户对于银行销售保险专业程度的考量
现代营销管理理念的树立
专业化销售的概念
寿险营销活动的独特地位
一般商品销售
摆放商品（产生明显需求）
等待客户（主动循问）
说明产品（讨价还价、决定购买）
收款发货
售后服务（产生满足感）

专业化销售的概念
寿险营销活动的独特地位
寿险商品自身的特点
需求的不确定性
无形的、不可试用
服务期长，终身性
实现的不确定性，随时承诺
金融产品，多功能性
还未被公众普遍认知
对个人和社会的意义是深远的
银行柜员销售特点
高柜（或柜面）客户经理优势特点：
客户对银行有信任感
服务客户的机会多
一次性促成概率比较大
柜面人员需要在短时间内完成销售动作，因此说明及促成话术要求清晰、简洁
银行柜员销售特点
高柜（或柜面）客户经理不足：
柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性
担心购买后的服务和理赔
件均保费较低
银行柜员销售特点
低柜（或服务区）客户经理优势特点：
客户对客户经理有信任感
对客户进行服务有一定的时间规律
客户定向咨询理财产品的机会多
服务区有资料展示工具，客户经理有机会对客户进行需求开发，因此需要有需求开发话术
客户经理有时间对产品进行详细介绍
件均保费比较高
银行柜员销售特点
低柜（或服务区）客户经理不足：
面对的理财产品多，容易产生销售替代
对保险公司销售人员提供的服务要求更高
个别客户经理会因过分自信而产生对产品的偏执看法
专业化销售「流程」介绍与应用
银行保险专业化销售流程：
需求导向式销售
准客户积累与开拓
售后服务
递交保单
方案说明
设计理财方案
寻找购买点
收集并更新客户资料
接洽
制定销售计划

红色字的专业化通过业务知识的专业化来实现；蓝色字的专业化通过工作方法的专业化来实现。
专业化销售「流程」介绍与应用
银行保险专业化销售流程：
需求导向式销售
准客户选择、积累与开拓：
目的：把属于银行的客户资源逐渐转化为保险公司有效的客户资源
确定产品的特点：
按缴费方式：
按保险期间：
按产品分类：
专业化销售「流程」介绍与应用
银行保险专业化销售流程：