【资料简介】

大企业高管保险需求分析——
客户特征——
工作压力大，人身风险高
投资信息广，家庭负债多
对数字敏感，喜欢以小博大

保险需求——
高额的人身保障、健康保障
财富安全传承


建立高端客户面谈的
                    正确观念——
以往开发高端客户的常见误区：
   先做朋友，再做客户
高端客户对业务员的判断标准：
   专业第一，情感第二
先谈保险，展示专业，成为客户

掌握高端客户面谈的
       心理突破 ——
心大、胆大、口大
90％的精力用来观察与互动
10％的精力用于所讲内容
坚持高端客户面谈的
                  基本原则——
观察与互动 ——
高端客户面谈时非常专注
细致观察高端客户的表情、动作的变化，捕捉客户反应信息
适时互动，快速准确抓住客户需求
找对“钥匙”开对“心锁”
赋予保单特殊意义：
  “利益和回报以外”的价值
牢记高端客户面谈的
                   一个意义——
能更直观地体现保单的功用
高端客户重价值、轻价格
多种意义满足客户需求多样性
为什么要赋予大保单意义——