【资料简介】

网点服务营销短训（系列19）
       客户退保时的挽留方式
退保的原因
退保的挽留方式
案例分析
   课程设置
退保的几种情况：
听信他人，产生疑虑；
利率问题，担心利益受损；
急需用钱（买房、买车、子女结婚、意外情况等）;
……
退保的原因
退保的挽留方式
案例分析
   课程设置
退保的挽留方式:
取得信任
利害分析
掌握原因
引导表达
进行挽留
退保的挽留方式
NO.1    取得信任
①先处理心情，再处理事情
②认同客户 ，与客户建立同理心
e.g. 我可以理解，有顾虑也是合理的 
NO.2     引导表达
“两多一少”：
        多问、多听、少讲
退保的挽留方式
       挽留的姿态，在于展现对客户的理解与关心，一种“欲擒故纵”、“以退为进”的沟通方式进行挽留，而不是一味的强求或推销。
退保的挽留方式
NO.3     掌握原因
急需用钱?
听信他人?
利率问题?
退保的挽留方式
NO.4     利害分析
以具体论证、数据或卖点化解客户疑虑
e.g. 针对你这样的顾虑，其实我们也曾仔细探讨过，以目前的统计数据来判断……这些应该是不会发生的
退保的挽留方式
NO.5      进行挽留
提出建议或替代方案，化解退保疑虑