【资料简介】

网点服务营销短训（系列18）
如何打“预防针”，以防客户退保
什么是预防针？
   课程设置
为什么要打预防针？
怎样打预防针？
总公司银行代理业务管理部培训处
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什么是预防针？
“预防针”是事先预测客户可能会受到的影响，而丧失了销售机会或遭到退保而所做得预防技巧。尤其对优柔寡断型的客户，是一个重要的销售环节。
什么是预防针
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当你有事先告知，客户会以为您神机妙算，经验老到，若没有事先预防，则客户的决策就很容易受别人的影响，而显得游移不定，容易反悔。
为什么要打预防针？
为什么要打预防针
1）一般人的决策，都是感性兼理性，因此在决策后很容易受影响而改变，销售人员要能够预测此影响，并拟定适当防范退保之道。
2）对有主见者，当决策后会寻找支持的信息来自我合理化，故应及时促成并作预防。
3）对没有主见者，很容易受他人的意见而改变其决策，因此尽量能打“预防针”。
总公司银行代理业务管理部培训处
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以消费心理将客户分类为
冲动型
犹豫型
无决策权型

怎样打预防针？
怎样打预防针
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1）冲动型购买者
决策后，可以提供更多数据或证明，提供“定心丸”。
主动的征询他的想法，趁还在你面前时，实现引出他的潜在顾虑，让您有机会澄清、说明。
以及其他人常怀疑的问题，测试一下的反应（但不要不小心刺激他反悔）。
特质：  决策较快，变化也快，比较草率
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2）优柔寡断型
心理暗示，强调产品最佳的好处及最差的底线，预防他后悔。