【资料简介】

“我现在顾不上买保险”
    “我正在准备钱买房子”“我现在正打算买车”“孩子今年上大学，正等着用钱”……客户此类的理由和借口太多太多了，总之一句话：“我现在顾不上买保险！”从某个角度讲，这的确是个“暂时”不买保险的充分理由。但是，作为寿险收展员的职责就是要想方设法打通客户的固有观念，让他感觉到购买保险与买房买车、攒钱供孩子上大学是同等的重要，甚至更重要，不是以后再买，而是现在就应当买。
    客户：保险是不错，不过，今年我正打算买一套大一点的房子，搞不好还得贷款，所以，就顾不上买保险了。
    收展员：是啊，衣食住行是咱老百姓的大事，特别是买房子，要投入很多钱，有时可能要花光我们所有的积蓄都不够，还要四处借钱或者去贷款。然而，也正是如此，我才提醒您，在此时此刻更要注意防范某些风险的发生，以免造成经济上的危机，您说呢？
    客户：本来买房子就够紧张的了，再买保险不是更紧张了吗？
    收展员：从表面上看是这样，但实质上是一种非常理性的财务安排，它避免了人们在生活和消费方面“孤注一掷”式的冒险行为，对保持我们长期稳定的生活和安居乐业是有百利而无一害
的，更何况用于购买保险的钱只是很少的一部分，不会占用您大量的资金，对购房没有影响。而且我也会为您设计一份保费适中保障合理的投保计划。
    客户：贷着款（借着人家的钱）还买保险，叫人笑话！
    收展员：我觉得您还是从表面上看问题，而且是完全站在自己的角度看问题。
    客户：为什么？
    收展员：您说您的贷款需不需要还？借亲戚朋友的钱需不需要还？
　　客户：当然要还的，而且贷款还要拿利息，亲戚朋友的钱虽然不需要拿利息，没有严格的还期，但是也一定得还的。
    收展员：假设购房的人是我，在我购房过程中或者在还贷期间遇到某种风险，您说我还需不需要还贷？
    客户：当然要还的，而且必须按规定的期限还本付息！
    收展员：我借亲戚朋友的钱是不是就可以因此“一笔勾销”了呢？
    客户：一般不会吧！
　　收展员：那此时此刻，我的处境会怎样？好还是不好？