【资料简介】

总公司银行代理业务管理部培训处
网点服务营销短训（系列9）
刺激客户需求的方法
                          —— 善用营销心理
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故事：卖梳子
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刺激客户需求的方法
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1、客户的需求各不相同，产品的价值、功能相对单一。
2、挖掘客户的需求点、需求心理，进而演绎、包装产品，那么产品的内涵、外延就被无限的放大；
3、一个看似没有生命的产品当被赋予隆重的感情色彩、赋予了深刻含义而演变得生机勃勃。
4、对于客户来讲有生命、有意义的价值远远超出产品的本身；从而把客户的需求和产品的销售有机的结合起来。 
刺激客户需求的方法
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课程大纲
一、客户购买心理分析
二、不同心理特质的客户类型及刺激方法
三、刺激需求应注意的事项
四、课程回顾
刺激客户需求的方法
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客户购买需求心理分析
刺激客户需求的方法
弗洛伊德等心理学家认为：

人的心理是可以预测并控制的

人的心理很多时候受人的本能制约
客户购买需求心理分析
      营销心理应用可以提高激励人心和行为的各种途径和技巧。 
商品价值和商品价格比
     >1 或<1
       
     海尔007冰箱
刺激客户需求的方法
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刺激客户需求的方法
不同心理特质的客户类型及刺激方法
1、客户不喜欢被推销式说服
        不要展现强烈的推销意图或说服方式，发掘原因、引发需求，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。
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刺激客户需求的方法
假设法：有多少收益