【资料简介】

销售心理初探
人性解密
人们也喜欢专门为自己定制的东西
写上“某某某到此一游”的现象
定制礼服、婚纱
定制刻有自己姓名的首饰和纽扣
所以我们也可以让客户觉得自己是很用心专门给他设计了保险——

建议书的制作

保险
建议书
对客户而言
购买的是未来的保障
看到的只有一纸合同
           因此一份优秀的保险建议书是加强客户信任度的重要手段。
建议书的作用
1、建议书是推销的工具，是对保险商品的包装。
2、将保险条款具体化、个性化的过程。便于更详细的讲解，让客户清楚自己的利益。可以充分表达对客户的尊重。
3、提升代理人专业形象

建议书的作用
4、在对建议书说明的过程中，可取得客户的反馈讯息。
5、在离开之后让建议书代替自己说话，建议书是唯一可将保险这种无形商品提供给客户试用的形式。


建议书制作原则
尽量收集有关客户的信息，站在客户的角度上思考问题
保额：年收入的10倍
   保费：年收入的10—30%
险种组合：根据客户的需要
核心：从风险角度谈保险
从保险角度谈财务风险管理。
进行建议书说明
保险建议书
建议书说明运作要领
1、记住要将投保单一起取出，放在桌上，正面朝上。
2、说明保障范围及给付金额时，绝不允许出错，切忌夸大不实。
3、语调略高，充满激情，语速不可太快。
4、在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的反应并销作停顿

建议书说明运作要领
5、让客户感到自在
6、让客户作出决定
7、不要催促客户
8、不在客户面前贬低竞争对手
9、对于异议提出下一步解决方案