【资料简介】

客 户 管 理
新华人人必须掌握的技能

客户管理
成交、未成交
客户经营

产品体系
基本知识、产品形态、同业产品
以工具为核心的专推流程
四大基本法

目 录
二.
   专业化客户管理的主要内容
一.
客户管理的意义
三.
客户管理的常用工具
寿险从业人员最大的困惑：
守着“金山”
还在“讨饭”
队伍的现状

     营销员离开行业的主要原因是没

有客户或者说是不会经营客户。
队伍的现状
市场的变化

客户理智了
生意微利时代
消费加大
竞争主体增加
投资渠道增加
客户要求的服务水准提高了

市场的变化
          当前市场客户抵触的不是保险，而是
保险不尽人意的服务或者是不擅经营客户，不会处理好客情关系的营销员。

          我们思考，在大多数营销人员的展业中，1、年内拜访客户成功率不足20%，也就是我们在初级市场中有80%以上的未成交已拜访客户；2、成功也就是已成交客户的后续服务，售后服务质量很差，甚至连最基本的分红报告书都无人送达，无人讲解，更不用说公司的经营状况，以及应做的保全和理赔服务了。但有一些老牌保险公司，客户的二次购买率在80%以上，三次以上购买率也达到了50%，我们公司也有二、三次购买率在40%以上的公司，所以推广“客户经营主题”势在必行，它不单单是客户服务部的工作，而是我们个人业务综合发展的主题，做到这一点，才能提升品牌，扩大留存，形成“动作不停滞、客户不枯竭、氛围不衰减”。
                     ----摘自苑总写在六月的工作思考

  客户经营能力=竞争力 
—苑超军总
客户管理的定义
客户经营管理在这里所指的就是：营销员对当前客户源进行分类和整理后，通过不同类别下的特定流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者转介绍目标的过程。
客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。

客户管理的意义
       客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。

   开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。

    良好的客户管理=寿险事业终生无忧