【资料简介】

银保客户需求分析及话术
客户需求分析
       1.  银行保险现有客户主要为办理定期储蓄和购买国债及国债到期的客户;
       2.   年龄多分布在30-55岁之间，以女性客户居多（目前家庭经济主导地位）;
       3.   其中关注资金安全、注重稳健投资及收益的保守型客户占80%；
客户需求分析
   工薪阶层：
           有一定经济基础，投资比较慎重，保障意识较差，是发展期交业务的主要对象； 
客户需求分析
    中高收入阶层：
           有一定金融知识，具有强烈的投资欲望，同时注重资金安全和投资收益，有求稳、求实的心理，该群体是银行保险的重要客户群体。
客户需求分析
   白领阶层：
            收入稳定，存款数额较多，他们的投资很大程度上是为孩子的教育、高品质生活、资产的保值、增值，比较乐于尝试各种投资方式来获得利益，购买过商业保险的客户更有可能成为银保客户。
银保客户需求：
        ①储备养老金；
        ②预备医疗费用；
        ③准备子女教育费用；
        ④应付意外开支；
        ⑤资本积累。
客户需求分析
从众心理
比较心理
猜疑心理
客户心理
  1、客户国债到期时，国债发行时；
  2、定期转存时或大笔资金提取时
  3、定期存款期限较长时；
  4、客户抱怨利息太低时；
  5、客户其他投资受挫时；
  6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；
  7、大额活期存款；
  8、客户看宣传资料、主动询问时；
  9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
产品说明的时机
运用简明、扼要、生活化的语言

以人为本，从客户的需求出发

正确说出产品的特色与卖点

保持微笑、找赞美点、请教也是一种赞美
产品说明的原则