【资料简介】

大客户拓展与管理  
                                    
       团险大客户的意义

   2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业绩。
   成功的大客户销售经验在同行业中的辐射效应最大。
   发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
   大客户的需要是公司产品开发的推动力。
   大客户是公司的重要资产。
 大客户的选择

    能带来大的保费业绩或具有较大的销售潜力     
   有较强的社会效益和创新能力
   有较强的市场发展实力
   资金状况良好
大客户的种类

   全球性大客户
     - 签有合作协议书的全球性客户
   全国性大客户
    - 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
   地区性大客户
    - 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位

大客户销售的特点
竞争性日趋激烈
          －  竞争对手争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一
           个大客户激烈地展开
      －  大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购
           买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平
      －  客户有意将提供同类保险产品和服务的公司推进
              角斗场，以收渔翁之利
 
大客户自身日益成熟
     － 对保险产品的知识比较丰富
   － 要求保险产品有更大的价值和附加值
   － 要求作出的购买决策最佳
   － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性
   － 买方高层领导参与购买的最后决策
重视与客户建立长期的合作关系
     － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
          而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。
     － 面向大客户的销售常常是多种保险产品销售
     － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。
     － 长期合作过程中，大客户将介绍更多的朋友和盟友
          投保。 
         
团险销售大客户拓展