【资料简介】

提升超越  荣耀新华
四大强化工程
实践科学发展
引  言
     新华个人业务的发展走过了一条历经风雨和卓有成效的路程，个人业务保费已经跻身寿险行业的前三甲，队伍达到二十四万人，逐步积累出一些独具新华特色的营销激励管理和产品运作的经验，形成了以“保额分红”为代表的核心品牌优势。
       但在队伍和业务保持快速发展的同时，营销管理现状不容乐观，规模人力下滑，部组考核压力加大，民生指标如活动率、部组合格率长期低下，产品单一、经营指标不清晰等问题依然存在。
       如何保持和提升经营管理水平，为外勤团队搭建健康发展的平台，打造职业化、专业化团队，实现持续超越发展，是我们面临的急需解决的重要课题。
    一、风雨历程，独特积累

                  通过几年的发展我们积累了自己的独特优势，管理人员有了丰富的危机管理经验和市场竞争能力；销售人员有了丰厚的沉淀，销售能力居于市场前列；在不断地市场竞争、挖角与反挖角和一次次的危机营销中，锻炼了新华人的事件营销能力，如产品运作、假日营销、激励营销等。
             湖南分公司各中支均有自己的营销思想和工作思路；每月快节奏组织营销系列内勤，强化业务竞赛方案的刺激和追踪、开展高密度的个人产说会，形成了我们的特色。
    
背  景
    二、队伍发展，遭遇瓶颈

     （一）规模人力持续下滑，有效人力不升反降
             2010年1-5月份，由于尊享人生上市与基本法考核销号，规模人力从去年最高峰16823人降到目前的11791人，累计脱落7000多人，而活动率却没有提升，大多数机构保持在较低水平。
       （二）产品销售单一，营销模式僵化
            长期以来公司只销售单个产品。今年一季度只卖一个尊享人生，件均5000元以上的高件均产品致使业务人员留存率极低；且营销模式僵化，机构基本简单依靠传统的激励方案、产品运作等营销手段推动销售业绩。
背  景
    二、队伍发展，遭遇瓶颈

    （三）队伍分布零散，没有日常管理和训练
             外勤团队分布零散，大部分营业区外勤员工没有集中参加早夕会习惯，无法及时传达信息和正常训练，且业务竞赛方案多，队伍不熟悉运营规定，引发误会，导致员工情绪、怨气渐起，部分部组日趋弱小，发展堪忧。
    （四）培训体系不健全，以会代训效果弱
             由于“业绩为主”的导向，迁就部分外勤员工错误想法，公司将费用大量投入到短期物质激励，而忽视了培训体系的健全，导致激励费用投入过高而培训投入费用过低。新人班操作只有2-3天，多数中支衔接培训形同虚设，主管培训、绩优培训不固定，多以启动会形式以会代训，效果难以保证。
背  景