【资料简介】

收展人员销售模式探讨
主要内容
关于收展人员销售的一些认识
收展人员销售模式的四大关键
收展人员销售模式的主要内容
小结

三个基础性问题
收展人员与营销人员的销售到底有什么区别？
收展人员到底应该侧重于服务还是销售？
销售到底是基于客户需求导向还是产品导向？
关于销售：收展销售的基本原理
处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的
年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等
消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程
随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善
特定时点的保障需求＝应该拥有的－已经拥有的
关于销售：收展销售的基本特征
初始阶段，拥有较为固定的目标客户群
公司提供更多后台支援，降低接近客户的成本
“先服务，再销售”的形式居多
客户持续、重复购买概率更大，二度开发率高
一般情况下，客户更乐意提供转介绍
收展销售是典型的“服务型销售”，拥有相对固定的初始客户资源及更强大的后台支援是其最大优势
客户服务的四种定位
实现商品的承诺
       市场博弈，“三包”承诺
实现商品的竞争
       基本服务，超值服务，完整商品
成为企业的定位
       标准化服务，强调细节、创意
成为直接利润源
       服务产品化，接触界面整合

      收展人员作为寿险公司与客户接触的重要界面，其职责是为客户提供高品质的服务，销售新产品已成为题中之意。
客户需求与主推产品