【资料简介】

目录：
1:          增员总论
                       1.1 增员的重要性
                       1.2 成功的业务主管能力及特征
                       1.3 建立正确的增员理念
                       1.4 某某保险增员系统流程介绍
                       1.5 某某业务主管的工作系统
                       
2:         增员的渠道和名单开发话术
                       2.1 增员的渠道
                       2.2 名单开发技巧与具体话术
                       
3:         电话话术 总论
                       3.1 电话约访遵循的模式
                       3.2 缘故增员电话话术
                       3.3 网络增员电话话术

4：        初次面谈
4.1 面谈准备
4.2 了解候选人的心理活动及结构性面谈的原因
4.3 初次面谈
4.4 结束面谈
4.5 初次面谈后的注意点和思考

5：        选才和深入面谈
  5.1 面谈准备
  5.2 选才与深入面谈
  5.3 结束面谈

6：        职业生涯面谈
6.1 面谈准备
  6.2 职业生涯面谈流程
  6.3 报名及注意事项
7：       ALE、ITC、飞鹰、 跟踪要点
一： 增员总论

课程目标：
本课程旨在使业务主管掌握某某保险增员系统的流程，掌握增员名单开发所需技能，初次面谈的技能，评估与选才的技能，深入面谈和职业生涯面谈的技能，COP的组织以及各种配套工具的使用技能，掌握系统性增员的技能。

1．1 增员的重要性  
在寿险业的道路上，只有两条路可以走，一个是业绩，另一个就是增员。 对于所有的营销员而言，业绩解决的是目前的生存问题，是短期利益的问题；而增员却关乎自己未来的发展问题，是长期的利益问题。

所以对于所有的主管而言，不仅要学会做业绩，更要学会做增员。

当然，仅仅会增员, 尚不能保证业务主管会成功, 我们还希望主管能有强大的辅导，训练能力，协助他的营销员逐步走向成功，从而实现自己的成功！然而，不会增员, 不管什么原因, 所有的主管都注定要失败！

因此，营销团队的成长方式只能遵循如下模式：
1.   不断引进优质的营销员
2.   培养这些人成为高产能的营销员
3. 培养这些人成为优秀的营销管理人才

而很多的营销员没有取得成功，主要的原因是：
1、主管没有选对 “新人” 加入公司
2、主管没有善尽 “引导、训练、督导 ”的责任
3、主管无法培养所辖的主管

1.2  成功业务主管的能力及特征
     所有的行业，包括现代保险业，团队主管的能力是团队经营是否能成功地最直接的关键因素。而一个成功的业务主管必须具备启发、帮助新人, 让他们能充分发挥自己最高的潜力, 并带领他人赢得成功, 达成预先设定的目标的能力。因此，成功地业务主管必须具备
A:  增员与选才能力
    增员是寻找和过滤合格候选人的过程
    选才是决定候选人是否符合签约条件的过程
B： 培养与督导能力
    训练培养协助营销员获得知识、技巧、态度、习惯, 以达到我们要求的绩效表现水准
    借着督导、评估绩效、分析优缺点、强化训练、提供必要协助来改善绩效, 以达成预定目标
既然人的因素是最关键的角色，我们营销员所期待的主管具有什么特征呢？
经调查，所有的营销员都期待的主管：