【资料简介】

寻找购买点
课程的目的、目标和收获
目的：分析客户的需求，寻找卖点
目标：了解寻找购买点的时机、方法，掌握开门切入主题技巧
过程：90分钟
要领：理念、方法、活动、参与
收获：成为经过训练的专业寿险顾问，有效发掘客户购买点
                 课程大纲
一、导言
       课程目的
    课程内容
二、何时寻找购买点
三、如何寻找购买点
    使用寻找购买点话术的作用
    寻找购买点与切入的方法
四、寻找购买点研讨
五、误区

什么叫寻找购买点？
          通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，挖掘准客户的保险需求，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。
二、何时寻找购买点

             为何先收集资讯，
    再寻找购买点？
寒喧、赞美
（先聊介绍人）
拉近距离
寒喧、赞美
（谈对方成就、兴趣）
收集资讯、发现需求
（休闲、社会、经济、商业）
不收集资讯
寒喧、赞美
拉近距离
发现三、五个强烈购买点后再切入
接触循环（第一阶段）
说明
（或回去
    做建议书）
        对方异议时
        强调不一定
        要买
          提出解决方案，
          引起好奇心
        提问、寻找
        并强化购买点
接触循环
至发现3-5个
强烈购买点
收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣

      三、如何寻找购买点 
                   
                     使用寻找购买点话术
      有什么好处？
         数据法 （话术一）
 
业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的
        关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过，
        不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还
        没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。
        您有没听说过？
准主顾：没有啊。
业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活
        有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我
        们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所
        有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份
        财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,
        是不是听我讲解一下?
         购买卖点：风险保障