【资料简介】

一般而言，电话约访可以节省时间，减少盲目奔波，将宝贵的销售时间做最有效的运用，如果陌生登门拜访，则带有不确定；另外，事先约定准客户人感到受尊重，也便于营销员在见面时直入主题，而且准客户也会有准备地全心全意倾听；再次，事先电话约访，也有篮球营销员在正式面谈前做好充分的计划与准备，为最后的销售打下基础。因此，每个寿险营销员每天都要排出一定的时间进行电话约访，尤其是新人，客户资源不足，更需要打大量的电话约访准客户。
       
    但很多新人抱怨，自己的电话约访率太低，准客户总是提出很多反对见面的理由。其实，保险营销员要以一颗平常心看待客户的拒绝，因为大多数人都会对陌生的推销有抗拒心理。由于第一位客户的背景、性格和表达方式不一样，他们提出的拒绝理由也不尽相同，但最常听到的可归为以下8类。如果能够在电话约访前，先演练好客户拒绝的处理方法，那么营销员便可有效地回应这些拒绝问题，提高电话约访率。
       当营销员听到客户说很忙时，对方确实是没时间，但不能因此而放弃，而是要追问客户何时有空。
       应对话术：“**先生，这就是我为什么在私下拜访您之前先打这个电话给您的原因。我想请教您什么时候比较有空。不知道您        还是      比较方便？”（我们可以根据个人的时间让有个选择。）
       注意：客户真的忙到连30分钟都空不出来吗？不管真的没有时间，还是借口，都不要让这句话你去拜访 的意愿。
       有的客户坚持要求营销员在电话里谈保险计划，这个时候你客户知道在电话里谈很困难。
       应对话术：“**先生，这个保险计划相当重要，我希望能亲自向您做清楚的说明。因此，我必须当面向您展示一些资料，并且与您共同讨论。不知道您现在还是     方便？