【资料简介】

促成及演练
课程大纲
授课对象：全体营销伙伴
授课目标：通过演练熟练掌握促成的方法、步骤，提高成交率。
授课方式：晨会宣讲，职场训练。
课程内容：1、什么是促成、促成的步骤。
                   2、促成的时机、注意事项。
                    3、促成话术、促成演练。
新人育成之四   岗前培训
促成是什么？
取得客户的购买信息

      填妥投保单

       收取保费


4.5（3）
2010-5-11
促成的步骤
1、捕捉信息
2、假定同意连带行动
3、缓和反问
4、水落石出
5、再次促成
2010-5-11
促成的时机
客户突然沉默时
客户询问保费时
客户与你讨价还价时
客户提出疑问时
客户与别人商量时
表示接纳你时

促成时注意事项
促成前
促成时
促成后

促成前
准备好工具：投保单、笔、条款、收据等。

促成时
与客户尽量坐在同侧；
不可忽视第三者；
引起客户强烈的购买欲望；
要使客户信任我们；
我们自己要有强烈的促成欲望；
我们不畏拒绝、诚实、热情。

促成时
不论对客户或对行销人员而言，都有一“关键时刻”以破釜沉舟的决心进行促成有时是必要的。
不要轻易使用“签名”“盖章”等陌生字眼，以免引起客户的戒心。