【资料简介】

大客户营销——从“张辽说关羽降曹”解析SPIN销售技术

三国时期，刘备起兵抗曹，在徐沛一战中大败，生死未知；关羽被围困在屯土山上，进退无路。曹操求将心切，一心想收降关羽。（点评：打铁还须自身硬，有本事的人总是不用担心就业问题的，即使是你的敌人也要敬你三分）
但是，要耿直、傲岸、以忠义闻名的关羽投降，谈何容易！（点评：回想一下我提供给大家的客户资料表，做营销不仅要了解那些事实资料，更要了解客户的性情。耿直、傲岸、以忠义闻名就是关羽的鲜明个性。从关羽的影响力无疑属于超顶尖大客户一类。如果按现代的标准衡量，相当于NBA的詹姆斯、科比，前曼联的C罗、AC米兰的卡卡等巨星）
曹操知道张辽和关羽有过旧情，便派张辽前去说服关羽。（点评：人脉关系很重要，一把钥匙开一把锁，要做成事就需要与之适当的人，这就是知人善任。曹操岂止枭雄，更是一位顶级出色的CEO，有些事情不见得总经理出马就能办成，不像我们现在有些公司动不动就把问题往经理主管身上一推，以为经理出马——一个顶俩，有些人物经理是搞不定的，身为经理既要身先士卒，更需要知道不同的下属各适合做什么）
张辽费尽苦心，终于想出了说服关羽的办法。（点评：拜访客户前，一定要做精心的准备，最好提前预估演练——就是我们平时所说的训练，该说什么不能说什么要心中有底，不能做到哪儿算哪儿）
原文解析：

原文引自《三国演义》第二十五回
屯土山关公约三事　救白马曹操解重围
捱到天晓，再欲整顿下山冲突，忽见一人跑马上山来，视之乃张辽也。关公迎谓曰：文远欲来相敌耶？”

（点评：客户早有警觉，看见穿西服、拿提包的推销员难免不给好脸，即使是熟人，也要退避三舍，很正常）
辽曰：“非也。想故人旧日之情，特来相见。”

（点评：相当于“好久不见，想你了”，这是销售第一个步骤——迷茫客户）
遂弃刀下马，与关公叙礼毕，坐于山顶。


（点评：销售的寒暄阶段，让客户紧张的情绪放松。做销售和谈恋爱一样，总要有个有技术含量的进程，不能一上来就开门见山，不是吗？）
公曰：“文远莫非说关某乎？”