无敌行销金句二（32页）.ppt_销售话术_保险销售

无敌行销金句二（32页）.ppt　


	所在类别：	保险销售/销售话术
	文件类型：	PPT
	文件大小：	404kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】

无敌行销金句
第二段
  在我们平时的展业过程中经常会遇到各种问题，作为业务员的你应该如何处理这样的事情呢？
一、如何运用“假设概念”引发客户需求从而成交保单
背景：
           有一些极难处理的客户，在推销过程中，什么方法都应用尽了，什么道理都讲完了，客户还是说，无论如何你对我讲什么，我就是这样的人，我是一个死猪不怕开水烫的人，对你们保险公司的人，我已经产生了一种反感，所以你就少花心思在我身上了。
客：无论你用什么方法劝我都是无用的，对你们保险人那一套，我早就产生了一种抗拒，你不要白费心思了。
业：刘大哥，假设今晚你过世了，你的家人明天将何去何从呢？刘大哥，你希望家人将来怎么办？有什么方法，可以让他们做你希望他们将来做的事。刘大哥在目前来说，你对他们最好的方式是什么？（心态：死马当活马医，充其量不买没什么了不起的。既然他是这样的人，那我就不客气了，利用假设概念发问）
让他知道问题所在，解决问题的最好方法就是人寿保险，如果直截了当他会拒绝，透过发问一步步引导出他的担心和他的心愿。进一步应用保险来完成他的心愿，解决他的担心。所以假设概念是引导需求的最好方法。但假设的提问要精心设计，最好是在了解客户情况下的前提下提问。
客：……
业：假设刘大哥你昨晚过世了，你守寡的妻子来到我办公室，向我说，我先生为我及孩子提供了什么保障，买了多少保险，在这种情况下，你希望我怎样回答你的妻子呢？
让他思考，一个有责任和爱心的人会产生许多想法。除非他不是人，只要一有想法，我们就有成交的机会和借口。

感性描述，假设导入
业：刘大哥，你的事业经营的这么成功。如果你有一个得力的同事或股东不幸过世了，过了15分钟，他的妻子小孩来到你的办公室，问你这位老板，公司是否为他买了保险，买了多少？在这样的场景下你如何回答？
业：他的妻子小孩失去了家庭的顶梁柱，失去经济来源，孤儿寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活费怎么办？你能救助几次？能助人为乐一辈子的帮他们吗？另外，你还会继续让你这个死去的股东年年占有股份，分红分钱又发工资给他吗？不可能的话，那正确答案是：只有你公司为他买了人寿保险，孤儿寡母无依无靠才能得到保险公司提供的经济保障。否则，为了养家糊口，妻子就会去
   改嫁，儿子跟着去改姓了。因此，刘大哥你假如有这么一天，我相信你是希望妻儿通过保险过着幸福的生活，你绝对不愿你妻儿改嫁又改姓吧？
客：这当然是我不愿意看到的。...........

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