无敌行销金句一（24页）.ppt_销售话术_保险销售

无敌行销金句一（24页）.ppt　


	所在类别：	保险销售/销售话术
	文件类型：	PPT
	文件大小：	308kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】

无敌行销金句
第一段
  在我们平时的展业过程中经常会遇到各种问题，作为业务员的你应该如何处理这样的事情呢？
一、如何应付客户提出的折扣返佣的问题，并轻松而不失原则地成交保单
客户：你能给我折扣吗？买我是肯定要买的，谁给我折扣我就向谁买。
业务员：你的意思我明白，每个人买东西时都希望得到品质最好，服务最佳而价钱又是最低的，你说是吗？
客户：这当然！
首先要肯定客户的问题，再用反问法引导客户同意你说的观点。
业：我也是一样，但身边的事实告诉我们，三者都得到的机会那是不可能的！俗话说：哪有这么大一只青蛙满街跳？（边有么大只及拿随街跳－广州话）
   如果这三者之中你需要选择一种，你会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？你肯定都不选！那你只好牺牲价钱了，对吗？
客：那到是！
理性提问，发掘需求，再用反问法得到客户肯定
业：请你放心，你所付出的价钱是很合理的。你应该得到的利益，保单都已经给足你了。我相信你会希望为你服务的业务员是有原则有立场的，对吗？因为假如我能够保持立场和原则，将来当你有需要的时候，我才有勇气为你的利益力争到底，有道理吗？
客：……(这时客户一般都不出声）
业：说实在的，有水平的业务员是绝对不会靠价格去做的。同时保监会也明文禁止这种行为。我从来没有给任何人打折扣，如果今天你强逼我出卖其他客户，并使我成为一个没有原则立场的人。一个连自己所得收入都随便放弃的人，将来他会为你的利益争取吗？
感性描述，感染客户，突出将来他的利益所在
业：假如你真的认为我不应该得到收入，我建议等佣金拿到手时，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完好吗？只要不让我放弃做人的原则和立场，什么都能为你做到！好吧，现在请你在投保书上签名吧！
改变信念，加速促成
人性解密：
   得寸进尺，贪小便宜，点滴让利回报是人性心理鬼鬼祟祟的致命弱点。就如上街买菜讨价还价一样平常。要彻底抵制，坚决刹住，否则欲壑难填，难以后续服务。也让客户成为“吊死鬼”，今天把回佣给你，明天我被保险公司除名，你的保单就成了“孤儿保单”。
二、如何说服一个家庭开支庞大，认为没有闲钱的小康人家买寿险 ...........

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