你会卖报纸吗（26页）.ppt_销售技巧_保险销售

你会卖报纸吗（26页）.ppt　


	所在类别：	保险销售/销售技巧
	文件类型：	PPT
	文件大小：	569kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】

每天——
坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。　　有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
老汉打开了话匣子，和我聊了起来。　　两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。
（这就是制定工作目标）
几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报。
（这就是经初步市场分析，选择终端销售点）
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。
（这就是营销环境论证）
其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。
（这就是对竞争对手进行初步分析）
如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。
（这就是制定公关策略）
开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了…… 。
（这就是与公关对象接触，并博取同情）
人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。
大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。
（这就是公共关系维护）
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番，
（这就是进行营销策略分析）
有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
（这就是差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）
卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看、
（这就是消费者分析）...........

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