【资料简介】

增员之我见
第一个问题：为什么增员？
领导说：有人未必有业绩，但没人一定没业绩
我想：据说在保险业高度发达的一些西方国家，象中国这样的代理人制度已经成为历史，保险业如果出现类代理人制度，几乎等同于传销。根据这样的说法，再结合中国保险市场发展的现状会发现，中国的保险行业尚处在一个非常原始的阶段。人民对保险的认识还没有其他有形商品那么普及，所以在广阔的市场上，相比其他的销售方式来说，让有限的代理人发展出更多的代理人来抢占市场份额、普及保险知识对保险公司和保险行业来说是更为有效的和有贡献的。

第二个问题：要增什么样的人？
领导说：优秀吸引优秀
我想：优秀的含义应该是文化水平高，情商高，人脉关系广。纵然一个优秀可以顶十个相对普通，但是纵观中国保险市场，现在面临的情况是城市人口购买保险的比例截至05年底已经超过50%还多，而更大的市场存在于不那么发达的小城市甚或广大的农村。众多大型保险公司近年来的战略目光也投向了更为广阔的二元市场。而在这样一些层次相对不是很高，保险意识相对淡薄的客户群中，素质高的代理人并不一定能施展开拳脚。我认为，客户需要的代理人应该具有以下特征：层级与他们相仿的，生活经历类似的，可以在销售沟通中对客户的需求一语中的的。所以保险公司需要的代理人应该存在于社会各个层级，就象传统销售行业，若要实现全价格体系，就要提供高中低各种档次的产品，并施以全面覆盖式价格。这样一来，如果公司想走的是壮大发展的路线，就不能一味的施行精兵政策，至少在增员选择的过程中，文化水平和受教育经历不能作为硬性的选择条件。当然在这样一个增员的政策之下，也就产生了另外两个条件：一、要求保险公司的培训要强力跟进，同时使课程更加通俗化，好理解。二、在增员选择的时候，要求推荐人在人品、性格方面加倍观察，如一个人是否诚信与是否勤快非常的重要。