【资料简介】

客户拒绝的原因及 常见异议的对策话术
拒绝与拒绝不一样
理性的拒绝说话面部表情平静，面带微笑目光始终注视对方，没有逃避的迹象身体前倾，稳重大方，动作连贯，充满自信对策
1、认真倾听和提问，理解非语言信息，观察对方的表情、眼神和肢体动作。提问：您的意思的是不是------？重复对方的拒绝，缓和沟通氛围，或者“您是不认可营销员还是不认可寿险呢？”或“您投保与否不重要，我想搞清楚的是------”以提问扭转局势。 2、表示认可，如：“以前我与您一样-”-----或“不瞒您说，我许多朋友都与您的观点一样”显示自信，可以扭转与劝说别人“比如------就是------后来------”逐渐缓和对方的强硬态度，以提问的方式将沟通引入预期的结果。
3、巧妙地模糊词语：比如“您非常直率”、“我非常理解您为什么会”或者“您这样说有您的道理，能告诉我为什么吗？” 4、使用开放性引导，使对方说出其感觉、看法、经验和希望。比如“为什么------”“请谈谈对------的看法”等等 5、使用只能回答“是”的封闭性问题，引起对方的注意和认可。比如“是这样吧”、“对吧”、“您会同意吗”，或“您最关注的是您自身的健康还是事业呢？”
有异议的拒绝
没兴趣、死了拿钱------ 声音小、自言自语、边说边摇头、皱眉头、眼睛看着别处、身体动作没变化、拒绝语言比较规律、以人际关系为重对策
1、运用语言巧妙地制造移情的效果—你与对方一样。“我们大家都……一样”、“你需要了解的是……”、“你我都知道……”、“通过……可以得到……”或者“如果……将会……” 2、用接受性言辞来回应异议，比如：“这是对我们所谈的一种看法”、“我十分理解你为什么这样认为”、“我很高兴您这样说”或“我的其他客户起初也这样认为……”
3、预测：在陌生拜访前，将可能遇到的拒绝进行分析总结，如“没钱”、“过一天算一天，管那么多干什么”、“投保不吉利”、“营销员都能说会道” 4、设计有效的回答，将答案写在纸上练习。一般的语言结构为：“我了解你的感觉，以前我也有这种感觉，但已经发现其实……”、“我的一位朋友认为……然后我对他说……然后他很愉快地……”