【资料简介】

保险客户经营之三类客户需求及其获客方法
第一种是什么人？
普通人士，普通人士需要解决什么问题？收入保障的问题
第二种是什么人?
小康之家:小康之家需要解决什么问题? 收入保障的问题和财产保障的问题!
第三种是什么人？
有钱人士，有钱人士需要解决什么问题？生命价值保障的问题，避税和保全资产的问题
三种事实
第一个事实我们必须了解，人活在世上间，一定会遭遇变故，比方说，人肯定会老，一定会死，也许会遭遇意外，也许会导致疾病，也许会残废，变故一定会发生，这是必然的
第二事实
当变故发生的时候，人们最需要的是什么？钱，一大笔急用的钱，才能解决切身问题
第一种是什么人？
普通人士，普通人士需要解决什么问题？收入保障的问题
第三种是什么人？
老客户加保
分类精选法
触类联想法
借梯上楼法
坚持不懈法
除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。
一、老客户加保
营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。然而，对这些转介绍来的客户，并非剜到篮里全是菜，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。