【资料简介】

大额保单的电话与面谈逻辑
客户来源：转介绍获得转介绍的时间在一次偶然的聚会中听到有人在谈论这个客户，得知这是中国一个很知名的成功企业家。从要求此人给我转介绍，到真正做了转介绍，花了2年时间。培养这次转介绍的过程不定期与转介绍人见面，把对保险的理解与他交流，同时让他了解我。我也清晰地告诉他希望他帮我做转介绍。凭借积极主动的态度，拿到了这个名单。
大额保单—约访
拿到名单后，用2个月的时间做准备打电话前非常担心对方说没空，不感兴趣，或是不需要等拒绝的话，所以花了2个月的时间准备研究如何给客户打电话，每天晚上都在思考所有可能拒绝的问题的答案。打第一次电话请问是XXX吗？我是XX保险公司的业务员，是某某先生让我给您打电话的。注释：为什么直呼其名？这里不是不懂得尊称，而是希望给他留下深刻印象，因为叫他X总的人太多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人或父母。
电话逻辑解析
我有一些对您人生非常有帮助的建议想和您做一下面谈，您看您什么时候有时间？因为知道他特别忙，所以没用电话营销中的二择一法。客户：我这几天在外地，很难确定时间。我说这样子，我明天一早坐飞机到您的目的地与您见面，我会在那等您一个礼拜，在这一个礼拜中请您抽出20分钟时间来碰个面就行了。我说一定是专程，不可能顺便，因为您是重要人士，我们公司也非常重视，所以我一定要专程过来拜访您，您看我明天就到了，那就明天见，祝您平安快乐。
注释：随后附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。