【资料简介】

销售面谈概述及客户资料收集
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销售面谈概述收集客户资料
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍第2步：建立轻松良好关系第3步：道明来意第4步：安排双方座位第5步：介绍公司第6步：收集客户资料第7步：激发客户需求第8步：重申客户需求和预算第9步：约定下次会面的时间
销售面谈的重中之重！
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销售面谈概述收集客户资料
收集客户资料
目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表内容：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况
资料收集1：单位福利情况
关键句—— 陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程