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保险客户经营之高端客户的异议处理(11页).ppt
 


所在类别: 保险销售/拒绝处理
文件类型: PPT
文件大小: 1933kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

高端客户的异议处理
我可以买高额保险吗
可是不见得每个人都可以申请高保额的。买高额保险是要条件的,不是有钱就可以买,否则就不公平了。
郑小姐大学毕业后开始做国际贸易的生意,应该说是跑单帮吧。但才不过几年时间,就搞得有声有色。又加上理财有道,在市区里就买了几间房子。当然她是我们的最佳准客户,经过业务员沟通,她买了一年缴两百万的保单。
不愧看尽大风大浪,这些人眼界不凡,大家都要求高保额。最少也要和她一样的额度。可是不见得每个人都可以申请高保额的。一位老兄壮硕得很,一问血压,妈呀!都在吃药了,怎能买高保额。一位有糖尿病,这也大有问题。另一位已在保险公司有保额两千万,这也不容易再买高保障的商品了。还有几位财力证明恐有问题,他们都是做小生意的,没房没资产,资金都压在生意上,要通过高额保单还要与公司的核保人员费口舌。
他们一听要买保险还要被挑三拣四的,无不气急败坏。我只好好言相劝,跟他们晓以大义。买高额保险是要条件的,不是有钱就可以买,否则就不公平了。保险是公平原则,如果条件不够、客观因素不对,如有些人常理赔、保额不对称、动机有问题,保险公司还是可以拒结或延缓接受的。
一位顶级客户的意外
金额要大一点,才足够在他发生事情的时候,家庭、企业不再发生危机和灾难。
在我刚进入保险业时,有一天走到台北市衡阳路上的一间贸易公司,我向老板谈保险,当时是先用意外险开门,五百万!结果他一听就买了。一个礼拜后我拿着保单要送去给客户。但当我送保单过去时,那老板居然巳经过世了。
他还说:“你们不要怕!开刀没什么大问题的!如果万一有问题的话,你就找陈某某人,我已经跟他买了一张五百万的保险。”但开刀没成功,人走了。后来公司把保费都退回,还理赔住院几天的钱。没多久,他的公司也关了。这个案例给我很大的冲击,我深深体悟到,我们比客户对保险了解,我们不可以误导客户,我们要让客户得到真正的保险利益。
赶快让客户买一个一定可以赔的保单,不要只买个半险。而且金额要大一点,足够一点,足够在他发生事情的时候,家庭、企业不再有危机和灾难。第三的体悟是,立即让客户下决定,不要拖延。意外和明天谁先到,我们都没有把握,唯有让客户当下做出最明智的抉择。这三个体悟,陪我走了长远的保险路!

...........

 

 

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