【资料简介】

高端客户的异议处理
我可以买高额保险吗
可是不见得每个人都可以申请高保额的。买高额保险是要条件的，不是有钱就可以买，否则就不公平了。
郑小姐大学毕业后开始做国际贸易的生意，应该说是跑单帮吧。但才不过几年时间，就搞得有声有色。又加上理财有道，在市区里就买了几间房子。当然她是我们的最佳准客户，经过业务员沟通，她买了一年缴两百万的保单。
不愧看尽大风大浪，这些人眼界不凡，大家都要求高保额。最少也要和她一样的额度。可是不见得每个人都可以申请高保额的。一位老兄壮硕得很，一问血压，妈呀！都在吃药了，怎能买高保额。一位有糖尿病，这也大有问题。另一位已在保险公司有保额两千万，这也不容易再买高保障的商品了。还有几位财力证明恐有问题，他们都是做小生意的，没房没资产，资金都压在生意上，要通过高额保单还要与公司的核保人员费口舌。
他们一听要买保险还要被挑三拣四的，无不气急败坏。我只好好言相劝，跟他们晓以大义。买高额保险是要条件的，不是有钱就可以买，否则就不公平了。保险是公平原则，如果条件不够、客观因素不对，如有些人常理赔、保额不对称、动机有问题，保险公司还是可以拒结或延缓接受的。
一位顶级客户的意外
金额要大一点，才足够在他发生事情的时候，家庭、企业不再发生危机和灾难。
在我刚进入保险业时，有一天走到台北市衡阳路上的一间贸易公司，我向老板谈保险，当时是先用意外险开门，五百万！结果他一听就买了。一个礼拜后我拿着保单要送去给客户。但当我送保单过去时，那老板居然巳经过世了。
他还说：“你们不要怕！开刀没什么大问题的！如果万一有问题的话，你就找陈某某人，我已经跟他买了一张五百万的保险。”但开刀没成功，人走了。后来公司把保费都退回，还理赔住院几天的钱。没多久，他的公司也关了。这个案例给我很大的冲击，我深深体悟到，我们比客户对保险了解，我们不可以误导客户，我们要让客户得到真正的保险利益。
赶快让客户买一个一定可以赔的保单，不要只买个半险。而且金额要大一点，足够一点，足够在他发生事情的时候，家庭、企业不再有危机和灾难。第三的体悟是，立即让客户下决定，不要拖延。意外和明天谁先到，我们都没有把握，唯有让客户当下做出最明智的抉择。这三个体悟，陪我走了长远的保险路！